Ekran üzerinden satış, remote detailing (Uzaktan Detaylandırma) geleceğin önemli stratejilerinden biri, bunun neden olduğunu gelin birlikte inceleyelim.

Yüz yüze (Face to Face – F2F) satış bilindiği gibi fiziksel ortamda bir araya gelme, karşı taraf ile duygusal bağ kurma, ilişki geliştirme, detaylandırma gibi bir dizi alanı kapsamaktadır. İnsanlar satış sürecinde neleri değil, nedenleri satın alır. ”Neden senden satın almalıyım?” sorusuna aldığı cevap onun satın alma dürtüsünü tetikleyen en önemli cevabıdır.

Çoğu satış yaklaşımı yüz yüze satış üzerine kurgulanmış ve bu noktada stratejiler üzerine kurulmuştur.

Yeni nesil yaklaşımlarda ise ”Ekran Üzerinden Satış”, uzaktan detaylandırma (remote detailing) yükselen bir popüleriteye ve verimli sonuçlar doğmasını sağlamıştır.


”İnsanlar duygusal bağ kurdukları kişilerle ilişki kurmak isterler, müşterilerimizin genelde %25‘i ile duygusal bağ kurarız ve bu bağı kurduğumuz müşterilerimiz bizden daha fazla satın alırlar.” Bu hemen hemen herkesin bildiği güçlü ve temel bir bilgidir.

Klasik yüz yüze satış yöntemlerinin yanında devam görüşmeleri ve/veya alternatif iletişim kanalları olarak Ekran Üzerinden Satış yöntemi kullanan markaların önemli bir kısmında satıcıların saha rut maliyetleri, zaman maliyetleri önemli derecede iyileştiği bilinmektedir.
Müşterilerinin bir toplantı için ayıracağı zamanı, o toplantının gerçekleşmesi için ulaşım zamanını, çay, kahve vb. gibi bir dizi fiziksel ve görünmeyen maliyetlerin azalmasını da sağlamaktadır.

Bugünün teknolojisi ile bir CRM (Customer Relationship Management – Müşteri İlişkileri Yönetimi) yapısı sıkı bir şekilde bilgilendirme sistemleri ile birleştirilebilir ve müşteri etkileşimi tüm temas noktalarında toplanan bilgilerle detaylandırılabilir.


Remote Detailing (Uzaktan Detaylandırma) Nasıl Yapılmalı?

 

  1. Müşteriniz ya da bir ilaç firması iseniz Hekim ile görüşmelerinizin saat ve detayını öncesinden netleştirin.
  2. Davet göndermek için her zaman aktif kullandığı doğru e-mail adresini kullanın.
  3. Remote Detailing (Uzaktan Bilgilendirme) sunumunuz için öncesinde hazırlık yapın.
  4. Mümkünse görüşmelerinizi 5 dakikadan daha uzun bir sürede tutmayın.
  5. Hangi sunumu, ne zaman anlatacağınızı, sunumun tam olarak neresinde ne söyleyeceğinizi, ne zaman soru soracağınızı önceden kurgulayın
  6. Zamanı çok verimli kullanın, sadece sürenin verimli kullanılması değil, iletişiminizin giriş, gelişme ve sonuç kısımlarını da zamansal olarak planlayın.
  7. Mutabık kaldınız zaman ve tarihte uzaktan bağlantı için hazır olun, süreyi asla atlamayın. Burada geç kalma lüksünüz yok!
  8. Görüşme hakkında iç görüşler oluşturun ve bunu CRM sistemine aktarın.
  9. Görüşmede üzerinde anlaşmaya varılan eylemleri hızlıca hayata geçirmek için sonraki görüşmenizin randevusunu alın.
  10. Bir sonraki görüşmenizde neyi, nasıl yaptığınızı ve aksiyonlarınızı paylaşın.
  11. Gerekirse kısa süreli de olsa yüz yüze görüşmede süreci tamamlayın.

Aşağıdaki T Pros/Cons yüz yüze satış sonrasında stratejik olarak kelime kelime tasarlanmış özel konuşma metinleri ile iyi bir iletişim yönetimi yapıldığında değişimi göstermektedir.

Alternatif bir iletişim kanalı olarak ”Remote Detailing” kullanılarak, tamamlayıcı satış stratejisi çerçevesinde yüz yüze (F2F) satış sürecinin içine entegre edildiğinde gözle görülür artı yönde yükselişe geçildiğinin ve satışlara tatmin edici oranda olumlu şekilde yansıdığının bir göstergesi.

Satış Ve İletişim yönetiminin planlanarak yapıldığında ne gibi sonuçlar doğurduğunu istatistiki olarak gördük. Bu temsili görsel de sürecin T noktasında ki eksi alandan, artı alana dikey olarak pozisyonlandığını görebiliyoruz.

Ekran Üzerinden Satış_Pros_Cons

 


 

Paraşüt Diyagram üzerinden bakarsak sürecin görece doğru sırasını şu şekilde kurgulayabiliriz;

 

  1. Yüz Yüze Satış
  2. İletişim Yönetimi
  3. Alternatif İletişim Kanalı
  4. Uzaktan Detaylandırma (Remote Detailing)
  5. Ekran Üzerinden Satış
  6. Yüz Yüze Tamamlama

Bu 6 madde iç içe girmiş çarklar gibi stratejik bir döngüde çalışmalıdır. Ne sadece yüz yüze satış olmalı ne de sadece Uzaktan Detaylandırma yapılmalıdır. Eğer her ikisi doğru kolerasyonlarda tasarlanır ve sürece dahil edilirse KPI’larda önemli bir artış görülecektir. %1 KPI artışı, %5’lik bir Ciro artışını tetikler.


Yukarıdaki paraşüt diyagramında ağırlık F2F’de olsa da yakın gelecekte eksenin dijital ve çok kanallı satış süreçlerine kayacağı aşikar.

İletişim yönetimi, ekran üzerinden detaylandırma ve ekran üzerinden satışın daha fazla genişleyeceği genel kabul görmüş bir gerçektir.

Şu anda uzaktan detaylandırma yüz yüze satışın bir parçası ve/veya tamamlayıcısı olarak konumlandırıldığında stratejik olarak yüksek hacimli başarı elde edilmektedir.

Özellikle ilaç sektöründe Remote Detailing (Uzaktan Detaylandırma) çokça denenmektedir. Fazla vakti olmayan bir hekimin, satış temsilcisine ayırdığı oldukça kısıtlı sürede temsilcinin satış, ikna, iletişim becerileri her ne kadar yüksek olsa da kısa zamanda iletişim zorlayıcı olmaktadır.
RD (Remote Detailing) ise burada alternatif bir iletişim kanalı olmakla birlikte, ek zaman yaratmak için harika bir modeldir ve zaman tasarrufu sağlarken diğer yandan her iki taraf içinde ideal bir zaman kazanma sağlamaktadır. Üstelik tüm bunlar olurken bir çok açıdan maliyet avantajları da oluşmaktadır.

Bugüne kadar onlarca defa Satış Temsilcileri ile yaptığımız çalışmalar sonucunda oluşturduğumuz özel metrikler ve elde ettiğimiz çıktılar bize şunu gösteriyor ki;

Doğal bir dürtü olarak sürece hızlı adapte olunabiliyor ancak sürecin planlanmasında zorluk yaşanıyor.

Yeni bir paradigma ile tamamlayıcı bir unsur ve yüz yüze satışa benzer yanlarının olduğunu bunu yaparken yeni bir yaklaşım getirilmesi gerektiğini bilmek çoğu kez sonucun başarılı olmasını sağlıyor bile.

Bir dizi ölçüm metriği, sıkı ve özel planlanmış tekrarlar ve sadece bu konu için özel yaratılmış içerikleri doğru zamanda sahaya indirdiğimizde satış ekipleri kadar, Hekimlerin de pozitif geri bildirimler verdiğini görüyoruz.

Ekran Üzerinden Satış, hemen hemen satışın olduğu her alanda var olabilecek yeni bir yaklaşım ve bu yaklaşımın temelinde de klasik satışın temelinde olan ”İletişim Yönetimi” vardır.

Süreçlerin dijitalleşmesi iletişimin başkalaşması anlamanına gelmemelidir. Biz bu yeni yaklaşımları ”çok kanallı erişim stratejisi” olarak tanımlıyoruz, yeni bir iletişim olarak değil.

Kadim zamanlardan beri Retorik (Söz Söyleme Sanatı) etkili bir konuşmanın, karşı tarafı nasıl da harekete geçirebildiğini incelemiş ve bunları bir kurallar dizisine sokmuştur.

İster yüz yüze olsun ister uzaktan bağlanmak yöntemi ile olsun insanlarla iletişim halinde olduğumuz her an konuşmalarımıza etkili şekilde başlamak, planlanmış bir gelişme alanı ile ilerletmek ve nihayetinde istediğimizi onaylatabilmek adına da ikna edici şekilde sonuçlandırmamız gerekir.

Bu kural tarih boyunca değişmemiş aksine sürekli gelişerek günümüzde çok daha etkili hale gelmiştir.

 

Kaynak: Ümit Ünker